El sector de la gestión patrimonial atraviesa una etapa de cambios profundos. Los inversores actuales no solo buscan maximizar su rentabilidad financiera, sino que exigen transparencia absoluta, un asesoramiento personalizado y una relación de cercanía con sus gestores. Esta realidad quedó patente durante el I Encuentro de Banca Privada y Gestión de Patrimonios, donde profesionales del sector debatieron sobre el presente y futuro de la industria bajo el lema «El futuro del capital: confianza, rentabilidad y propósito en la nueva era patrimonial».
El evento contó con dos paneles diferenciados. El primero, moderado por Vicente Varó, director general de Finect, abordó la banca privada desde la perspectiva regulatoria, la confianza y la digitalización. El segundo, conducido por Carlos García Ciriza, presidente de ASEAFI, se centró en la gestión patrimonial integral, incluyendo sostenibilidad, activos alternativos y planificación fiscal. Ambas mesas coincidieron en un punto fundamental: el perfil del cliente ha evolucionado radicalmente.
Un inversor más sofisticado impulsa el cambio
Mario Rappanello, director de Wealth y Banca Privada de Banco Mediolanum, explicó que el inversor tradicional se ha vuelto mucho más sofisticado y plantea exigencias diferentes a las de hace una década. Hoy demanda un asesoramiento completo que abarca desde la construcción de carteras hasta el traspaso generacional de activos o servicios de banca corporativa integrados.
Diego Abaitua, secretario general y director de Banca Privada de Renta 4, subrayó la heterogeneidad del perfil actual del cliente, aunque identificó una tendencia clara: las nuevas generaciones son nativas digitales que exigen una relación híbrida, combinando el trato personal con herramientas tecnológicas avanzadas. Por su parte, Víctor Mir, responsable de Banca Patrimonial de MiraltaBank, enfatizó que el cliente dispone hoy de mayor formación e información, lo que representa tanto un lujo como una responsabilidad para los asesores.
El criterio profesional supera al discurso comercial
Los expertos reunidos concordaron en que el tradicional argumentario de ventas ha perdido efectividad. Jorge Cabrera, director general de BDKapital, señaló que los inversores actuales detectan inmediatamente cuándo se les está vendiendo un producto y cuándo se les está ofreciendo asesoramiento objetivo. Este cambio cultural ha redefinido el papel del asesor patrimonial.
Pablo Uriarte, socio de Abante, defendió el rol del asesor como guía estratégico, comparándolo con el papel de «Pepito Grillo». Según Uriarte, muchas veces lo que el cliente desea no coincide con lo que realmente le conviene, y el asesor debe actuar como contrapeso racional. Carlos García Ciriza reforzó esta idea al afirmar que el mejor asesor es aquel que ayuda al cliente a luchar contra sus propios impulsos emocionales en momentos de volatilidad o incertidumbre.
Activos alternativos: selección rigurosa y acceso democratizado
Los activos alternativos ocuparon un lugar destacado en el debate. Diego Abaitua destacó el fuerte crecimiento de la demanda en productos de capital riesgo y private equity, segmentos que hace una década apenas tenían presencia en las carteras de clientes privados. Sonsoles Santamaría, directora general de negocio de Tressis AV, aclaró que los alternativos no constituyen un tipo de activo en sí mismos, sino una vía de acceso a mercados privados tradicionalmente reservados a grandes inversores institucionales.
Ramiro Iglesias, CEO y cofundador de Crescenta, advirtió que el error más costoso en este ámbito es invertir en productos de mala calidad, pues la selección rigurosa marca la diferencia entre una cartera bien construida y una mediocre. Juan Luis García Alejo, director de Andbank Wealth Management, alertó sobre la creciente complejidad del mercado de alternativos: antes era más sencillo identificar buenos productos, pero ahora la oferta es tan amplia que requiere un análisis mucho más exhaustivo.
Daniel Fernández, socio de Risk & Advisory de Grant Thornton, apuntó hacia el futuro con la tokenización de activos como tecnología disruptiva. Según Fernández, esta innovación permitirá el acceso a inversiones que hoy son completamente ilíquidas, democratizando oportunidades que hasta ahora estaban fuera del alcance de muchos inversores privados.
Sostenibilidad: más integración que marketing
La sostenibilidad fue abordada desde una perspectiva pragmática. Sonsoles Santamaría destacó que las familias con grandes patrimonios buscan coherencia entre su estrategia empresarial, patrimonial y sus valores personales. La inversión sostenible debe ser una extensión natural de esa coherencia, no un simple ejercicio de marketing corporativo.
García Alejo criticó el enfoque regulatorio europeo en materia ESG (criterios ambientales, sociales y de gobernanza), argumentando que aunque la convicción de los inversores existe, la normativa parece ir en una dirección diferente. Álvaro Fernández, socio en Auditoría de Entidades Financieras de Grant Thornton, insistió en que la inversión ESG no puede estandarizarse, ya que cada inversor tiene motivaciones y prioridades distintas. Pablo Uriarte añadió que la sostenibilidad suele ser una variable más dentro de la asignación de activos, pero rara vez constituye el eje central de la estrategia de inversión.
Inteligencia artificial: herramienta complementaria, no sustituta
La inteligencia artificial generó uno de los debates más intensos del encuentro. Mario Rappanello la calificó como indispensable para ganar tiempo útil y estar más cerca del cliente, aunque matizó que puede ofrecer respuestas, pero no la certeza que el inversor busca en momentos críticos. Diego Abaitua fue categórico al afirmar que no tendrán cabida en el sector los profesionales que no incorporen la IA a su práctica diaria.
No obstante, el consenso fue claro: la tecnología no puede sustituir al asesor humano. Jorge Cabrera señaló que el cliente llega más informado gracias a las herramientas digitales, pero sigue necesitando el criterio y la experiencia del profesional. Daniel Fernández advirtió sobre los riesgos inherentes a los modelos de IA y la necesidad de establecer controles robustos para evitar sesgos o errores en las recomendaciones automatizadas.
El resultado es la consolidación de un modelo híbrido. Rappanello definió su entidad como «un banco de personas para personas», mientras que Abaitua aportó un dato revelador: cuando el patrimonio de un cliente crece significativamente, en más del 90% de los casos el inversor acaba contactando directamente con su banquero personal, confirmando que la relación humana sigue siendo insustituible.
Planificación patrimonial integral: visión estratégica y fiscal
El segundo panel profundizó en la necesidad de una visión global del patrimonio. Sonsoles Santamaría defendió la separación entre lo estratégico y lo técnico: la gobernanza familiar debe permanecer en manos de la familia, mientras que los aspectos técnicos deben delegarse en profesionales especializados. Entre las decisiones estratégicas mencionó la sucesión, la filantropía y la política de dividendos.
Santamaría lanzó una advertencia crucial: una mala decisión fiscal puede anular por completo cualquier rentabilidad financiera obtenida. Pablo Uriarte insistió en que la planificación fiscal no debe liderar el proceso de gestión patrimonial, sino ser la última de las decisiones. Para este experto, lo primordial es comprender el propósito del patrimonio y, a partir de ahí, construir una cartera combinando activos financieros, inmobiliarios y empresariales de forma natural y equilibrada.
En clave: Por qué importa
Este encuentro refleja una transformación estructural en la gestión de grandes patrimonios. La digitalización, la sofisticación del cliente y el auge de los mercados privados están redefiniendo las reglas del juego. Sin embargo, la conclusión más relevante es que, pese a todos los avances tecnológicos, la base del negocio sigue siendo la misma: la confianza entre cliente y asesor.
Para el inversor particular con patrimonio medio o alto, este cambio de paradigma implica oportunidades y responsabilidades. Por un lado, tiene acceso a más información, mejores herramientas y productos antes reservados a grandes fortunas. Por otro, debe ser más exigente en la selección de sus asesores, buscando profesionales con criterio independiente, formación continua y capacidad de integrar tecnología sin perder el trato humano.
El futuro de la banca privada será más complejo, más especializado y más digital, pero seguirá dependiendo de un factor intangible: la capacidad de construir relaciones de confianza duraderas basadas en el conocimiento profundo de las necesidades de cada cliente. En un mundo saturado de información, el verdadero valor añadido reside en el criterio profesional y la capacidad de acompañar al inversor en las decisiones que realmente importan para su futuro patrimonial y familiar.
